주택을 판매하기로 결정했다면, 신뢰할 수 있는 안내자가 곁에 있어야 한다. 이는 곧 유능한 부동산 에이전트를 찾아야 할 때임을 의미한다. 모든 부동산 에이전트가 동일한 역량을 갖춘 것은 아니며, 심지어 모두가 전미부동산중개인협회(NAR, National Association of Realtors) 회원에게만 주어지는 ‘리얼터(Realtor®)’ 자격을 갖춘 것도 아니다. 자신에게 맞는 부동산 에이전트를 찾는 것은 성공적인 주택 거래의 가장 중요한 첫걸음이 될 수 있다.
지역 전문가를 찾아라: 추천의 중요성
수많은 부동산 에이전트 중에서 적합한 인물을 어떻게 선택할 수 있을까? 주변 지인들에게 추천을 구하는 것은 좋은 시작이다. 그러나 단순히 좋은 평판만으로 에이전트를 선택하는 함정에 빠져서는 안 된다. 부동산의 오랜 격언인 “위치, 위치, 위치”는 주택뿐만 아니라 에이전트 선택에도 동일하게 적용된다.
텍사스주(Texas) 칼리지 스테이션(College Station)의 부동산 에이전트인 웬디 플린(Wendy Flynn)은 판매하고자 하는 주택이 위치한 지역에 매우 정통한 에이전트를 선택해야 한다고 강조한다. 그 이유는 간단하다. 해당 지역에서 충분한 시간을 보낸 에이전트라면 그 지역의 특성에 맞춰 주택을 효과적으로 마케팅하는 방법을 알고 있기 때문이다. 따라서 지인에게 “아는 부동산 에이전트 있나요?”라고 묻기보다는 “지난 몇 년간 우리 지역에서 부동산을 성공적으로 판매한 경험이 있는 에이전트를 아시나요?”라고 묻는 것이 더욱 현명한 접근 방식이다.
소통 능력 테스트: 신속한 응답은 기본
몇몇 잠재적인 에이전트 후보를 추렸다면, 이메일을 보내거나 사무실로 전화한 후 그들의 반응을 기다려보는 것이 좋다. 이것은 에이전트의 핵심 역량 중 하나인 응답성을 테스트하는 첫 번째 단계이다. 이상적으로는 당일 내에 회신을 받아야 한다.
텍사스주(Texas) 포트워스(Fort Worth) 소재 챈들러 크라우치 리얼터스(Chandler Crouch Realtors)의 브로커인 챈들러 크라우치(Chandler Crouch)는 합당한 설명 없이 4 업무시간 이상 응답이 없다면 신중하게 고려해야 한다고 조언한다. 만약 여러 구매 제안이 동시에 들어오거나 주택 점검 과정에서 문제가 발생했을 때, 에이전트의 행방을 궁금해하거나 연락이 올지 안 올지 전전긍긍하는 상황을 원치 않을 것이다. 신속하고 원활한 소통은 거래 과정에서 발생할 수 있는 다양한 변수에 효과적으로 대응하기 위한 필수 조건이다.
에이전트 인터뷰: 핵심 질문 사항
잠재적인 리스팅 에이전트와의 초기 대화는 일종의 면접과 같아야 한다. 처음부터 날카로운 질문을 하는 것을 두려워해서는 안 된다. 유능한 에이전트는 자신의 통계 수치를 정확히 알고 있어야 하며, 이러한 수치에 대해 얼버무리거나 회피하는 태도는 무언가를 숨기고 있다는 신호일 수 있다. 크라우치(Crouch)에 따르면 다음과 같은 질문들을 반드시 확인해야 한다.
첫째, 얼마나 오랫동안 이 업계에서 일했는가? 최소 2년 이상의 경력을 가진 에이전트를 목표로 하는 것이 좋다. 이 정도 기간이면 업계의 요령을 배우고 마케팅 및 판매 계획을 능숙하게 다듬기에 충분한 시간이다. 현장에서 보낸 시간은 곧 판매자의 이익으로 연결될 수 있다.
둘째, 작년에 몇 채의 주택을 판매했는가? 두 자릿수 이상의 판매 실적을 가진 에이전트를 찾아야 한다. 크라우치(Crouch)는 연간 20건 이상의 판매 실적이 없는 에이전트는 고려 대상에서 제외할 것이라고 언급하기도 했다.
셋째, 리스팅한 매물 중 실제 판매 성공률은 어느 정도인가? 이상적으로는 평균 60%에서 80%의 판매 성공률을 가진 에이전트를 찾는 것이 좋다. 이는 에이전트가 시장 상황을 정확히 파악하고 적절한 가격 책정 및 마케팅 전략을 구사하는 능력을 보여주는 지표이다.
넷째, 리스팅 가격 대비 실제 판매 가격 비율은 평균적으로 어떠한가? 이 비율은 시장 상황에 따라 변동될 수 있지만, 여전히 높은 수치를 목표로 해야 한다. 크라우치(Crouch)는 최악의 시장 상황에서도 최소 95%는 되어야 수용할 만한 수준이라고 말한다. 이는 에이전트의 협상 능력과 시장 가격에 대한 이해도를 반영한다.
마케팅 전략과 광고 예산 확인
주택을 신속하게, 그리고 좋은 가격에 판매하기 위해서는 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 노출시키는 것이 중요하다는 것은 누구나 아는 사실이다. 에이전트가 이러한 능력을 갖추었는지 파악하기 위해서는 다음과 같은 질문이 필요하다.
내 집을 어떻게 마케팅할 계획인가? 유능한 에이전트는 최소한 양질의 중개업체 웹사이트, 릴터닷컴(Realtor.com®)과 같은 전국적인 리스팅 포털, 그리고 이메일 구독자 목록을 활용하여 매물을 홍보해야 한다.
소셜 미디어는 어떻게 활용할 것인가? 최소한 페이스북(Facebook)과 트위터(Twitter)를 사용하여 매물을 홍보해야 하며, 인스타그램(Instagram)에 사진을 게시한다면 추가 점수를 받을 수 있다. 현대 사회에서 소셜 미디어의 파급력은 무시할 수 없기 때문이다.
오프라인 자료는 어떤 것을 사용하는가? 대부분의 마케팅이 온라인으로 이루어지는 시대이지만, 전단지, 마당 표지판, 브로슈어와 같은 검증된 전통적인 방법도 여전히 유효하며, 특히 오픈 하우스 행사에서 효과적이다.
광고에 얼마나 많은 비용을 지출하는가? 크라우치(Crouch)는 명확한 금액을 제시받을 때까지 계속 질문하라고 조언한다. 광고 비용은 지역에 따라 크게 다르지만, 에이전트는 사업 비용의 일정 부분을 지속적으로 광고에 투자해야 한다. 구체적인 금액을 물어봄으로써 에이전트가 실제로 그렇게 하고 있는지 여부를 파악할 수 있다.
수수료 할인 요구에 대한 반응 관찰
마지막으로, 가장 저렴한 수수료를 제시하는 에이전트가 반드시 최선의 선택은 아니라는 점을 명심해야 한다. 에이전트마다 다른 가격대에서 일하며 일부는 낮은 수수료를 받을 수도 있지만, 자신의 능력에 대한 확신이 있다면 자신의 가격을 고수해야 한다고 크라우치(Crouch)는 말한다. 따라서 조건을 협상할 때 에이전트에게 수수료 할인이 가능한지 물어보는 것이 좋다. 만약 대화 초반에 너무 쉽게 할인 기회를 잡으려 한다면 이는 위험 신호일 수 있다.
크라우치(Crouch)는 이렇게 반문한다. “생각해 보십시오. 만약 에이전트가 자신의 돈을 보호하기 위한 협상조차 제대로 하지 못한다면, 그가 당신의 돈을 보호하기 위해 얼마나 적극적으로 나설 것이라고 생각하십니까?” 이는 적어도 에이전트 자신의 서비스에 대한 자신감을 시험하는 계기가 될 것이다.
결론적으로, 성공적인 주택 판매는 올바른 부동산 에이전트를 선택하는 것에서부터 시작된다. 시간을 들여 신중하게 조사하고, 올바른 질문을 하며, 에이전트의 경험, 실적, 마케팅 전략, 그리고 소통 능력을 종합적으로 평가하는 것이 중요하다. 이러한 과정을 통해 주택 판매라는 중요한 거래를 성공적으로 이끌어갈 최적의 파트너를 찾을 수 있을 것이다.
